我们在终端接待消费者的时候发现，有些销售人员接待时，可以很快地让客户记住我们孟氏的产品和卖点，但是有些销售人员接待的时候，客户就只是逛了一圈展厅就走了。前者和后者区别的话，除了是有经验方面的问题，也有一方面是话术方面的不同。

(图片来源：孟氏木门供稿，侵删)

销售人员对销售话术在考虑时要求有两个：

一是有效，可以说服客户购买；

二是精简，可以用尽量少的话术来让客户记住我们的优势特点，从而产生购买的欲望，因为话术越少，越容易被记忆和运用。

这次的干货分享在这里给大家总结了顾客最在乎的6个问题：

1.客户的关注点是什么？

2. 我们的产品卖点什么？

3. 这个卖点对客户的关系是什么？

4. 客户为什么要相信你？

5. 市场都差不多为什么要从你这里买？

6. 为什么现在就买？

这6个问题是具有推动性的作用，解决这些问题可以有效地推动顾客购买的欲望。

1 客户的关注点是什么？

“您这边看了那么久辛苦了，坐下喝杯水补充一下水分吧。请问装修的时候您比较关注哪些方面呢？”

（此处重点是引导顾客耐心地配合你接下来的工作，即顾客的需求调研。）

2 我们的产品卖点是什么？

“先生，我们公司最新推出的孟氏无醛板可以说是现在市面上最环保的板材了。”

（顾客关注什么，我的产品卖点就是什么。）

3 这个卖点对客户的关系是什么？

(图片来源：孟氏木门供稿，侵删)

“先生，你之前也说过，你家之前做的家具品牌出现过负面报道，但是我们公司的板材不会出现这种问题。”（与顾客的需求对接。）

4 客户为什么要相信你？

“先生，请问您有看过关于我们品牌的负面资讯吗？我们品牌的销量也是逐年上升，这都是我们公司品质的最好证明。”（销售是信心的传递、情绪的转移。此时，说话的信心和情绪很重要！）

5 市场都差不多，为什么要从你这里买？

“先生，同等品牌的定制家具，我们公司产品在品类和环保度上都是优于别的品牌；如果全屋都用我们家，一站式配齐省时又省心，省下的钱可以为您家添置别的家电了！”（与竞品进行比较，与收益进行比较，是关键！）

6 为什么现在就买？

“先生，您来的真是太巧了，我们最近刚好有个活动，如果您今天参加这个活动，这可为您省下不少钱呢！先生，为了保留这个活动名额，您是要用现金交定金呢？还是刷卡交定金呢？”（差异就是价值，价值源于差异，同时，二择一法此时可以用！）

(文章来源：孟氏木门供稿，侵删)